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圧倒的な集客力&セール力を生み出す「ずらし」テクニックの発想

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[記事公開日]2016/02/17
[最終更新日]2016/07/17

今後、どんどん必要とされるテクニックは、
いわゆる「ずらし」と呼ばれるテクニックです。

今日は、「ずらし」テクニックの重要性と、
「ずらし」テクニックを身に付けると、

圧倒的とも言える集客力&セールス力を
生み出す事例をお伝えします。

今までは「できたらいいね」レベルだったんですが、
これからは「必須」レベルの重要スキルです。

この記事をご覧になって、さっそく
ずらしテクニックを身に付けていただきたいです。

スープを売りたければ、パンを売れ

何か物・サービスを販売しようと思った時、
まず、イメージする事は、ピンポイントで
商品を欲しい方へのアプローチする方法です。

すでに欲しいと思った方へ
直接的なアプローチ方法だと思います。

この表現だとちょっとわかりにくいですよね。

例を1つ出しましょう。

デジタルカメラを欲しいと思っている人に対して、
「デジタルカメラと言えば、○○へご来店ください。」
という形でアプローチする方法です。

今すぐ客を集める事ができるので、
問題なく売れていく方法ではありますが、
同時に、強力なライバルがたくさんいます。

大手家電量販店やカメラに
特化している専門店(カメラのキタムラなど)、

仮に自分が街のカメラ屋さんなら、
厳しい戦いになるでしょう。

そこで重要になってい来るのが、
「ずらし」テクニックです。

「スープを売りたければ、パンを売れ」
(山田まさる著、ディスカヴァー・トゥエンティワン)の中の、
第2章には「ずらしで売る」という内容が書かれています。

(とにかく勉強になる本ですから、手に入れておきましょう!)

本題に戻ります。

「ずらし」テクニックが重要だという事は、
先ほどのデジカメの例で
わかって頂けたと思います。

大手などのプロモーションに
大金を使えるのならまだしも、

我々スモールビジネスを展開する場合は、
知恵で勝負するしかありません。

それが、「ずらし」テクニックなのです。

クノールが展開した「つけパン」「ひたパン」キャンペーン

「クノールカップスープ(味の素)」と言えば、
知らない人の方が少ない
圧倒的な知名度を持つロングセラー商品です。

「スープを売りたければ、パンを売れ」では、
クノールカップスープが2010年から3年間実施した

「つけパン」「ひたパン」キャンペーンに
ついて紹介されています。

売り上げアップのために、
どんな事をしたのかというと、
まずは、ユーザー調査です。

クロールカップスープのユーザーの実態を知る事から始めます。
そこで、わかってきたことがこの4点です。

圧倒的に朝食で利用されている
朝食のカップスープ約70%の利用者がパン食
パンとの組み合わせがアピール不足
スープ⇒パンは成立、パン⇒スープは不成立

 

スープを飲んでいるユーザーには、
すでにマッチしているのが現状ですが、

パン食のユーザーには、
情報が届いていないという事です。

つまり、売り上げをあげるためには、
パン食のユーザーを取り込み、
パンを食べるついでに、
クノールカップスープを手に取ってもらおう!

という流れを作っていったわけです。

YouTubeを調べてみた所、
「つけパン」「ひたパン」で
最も再生回数が高かったものが
こちらのCM動画です。

何か見た事あるわー!と懐かしい気持ちになりました。

当時は、そんな意図があったとは知らずに、
ただただ見ていました。

CMに使われているタレントが
ジャニーズって所もポイントですよね。

私はガッツリ朝からご飯食ですが、
妻はパン食です。

男性に比べて、女性の方が
パン食比率が高いかもしれませんし、
スーパー等で買い物をする客層は
圧倒的に女性がメインです。

「スープを売りたければ、パンを売れ」を読んで、
裏側を知った時、思わず「おおお!!!」と
唸ってしまったほどです。

ずらす事によって潜在顧客を掘り起こす事ができる

先ほどもお伝えしたように、
ドストレートな訴求では、広告費が
ものすごく高くついてしまいます。

例えば、ネットビジネスの「稼ぐ系」の場合、
○○で稼ぎたい人!と集客しても、

すでに強いサイトを持っている人か、
プロダクトローンチでガツッと
広告費をかける事ができる方には勝てません。

そこで、重要になってくるのが、
「ずらし」テクニックです。

私の場合、自動収益化システムを駆使して、
ステップメールで集客~セールスまで
自動的に稼ぐ事ができています。

その際、「ステップメールで稼ぎたい人」
という形で集客していません。

「ステップメールって何?」

って方がほとんどですし、
相手が求めているわかりやすいキーワードを使って、
幅広く集客するように意識しています。

見込み客を集めていく、
ランディングページも工夫しています。

業界の人なら当たり前の専門用語は使わずに、
ネットビジネスの事を全く知らない方にも
情報が伝わるようにしています。

ダイエット教材を販売しようと思って、
ダイエットしたい人に売るのではなく、

「異性にモテたい」という人を
ターゲットにして幅を広げるという形です。

その方が、「痩せたい」というユーザーだけでなく、
「モテたい」というユーザーも掘り起こす事ができます。

真正面のキーワードで攻めるのではなく、ずらしです。

私たちスモールビジネスオーナーは、
ずらしの知識で勝負しましょう。

と言っても、これだけでは、
いったい「ずらし」とは何か?
よくわからないのが現状です。

この

「ずらし」とは、ズバリ「思考力」

の事を言うと思っています。

ずらしとは、視点をずらすことですよね。

思考力とは何かというと、
「前提知識」と「視点」によって
構成させる力の事です。

つまり、先ほどのクノールの事例も
数々のマーケティング事例を知っていた
という「前提知識」があったのです。

さらに、筆者の持つ視点によって、
1つの価値を生み出しているんです。

まとめ

今回の情報をまとめていきますね。

ポイントは、ずらしという事。

ずらしとは思考力の事で、
3大原則と組み合わせる事によって
大きな力を発揮するという事です。

つまり、今後稼ぎ続けたいのなら
3大原則を理解し、思考力を鍛える事が
何よりも重要になるという事です。